יולי 18, 2019
חם באתר

הרב שוק – סיפורו של סוכן ביטוח




הרב שוק

כשהרב שוק ובנו רוברט (כותב ספרים בין היתר) הקימו את סוכנות הביטוח שלהם ב 1962 בעיר פיטסבורג, הדגש על החשיבה החיובית היתה נר לרגליהם. לאנשי המכירה היתה שיטה: הם היו רושמים על פתק את שם בעל העסק, וכשהיו נכנסים לבית העסק, היו מחפשים את בעל העסק לפי שמו. בעל העסק, שלא ידע מי בדיוק מחפש אותו, היה מתייחס לאיש המכירות ברצינות, וכך הם היו יושבים ודנים בענייני עתידו הלא בטוח של בעל העסק. אנשי המכירות הונחו לפנות בעיקר לרגש, ולדבר על גורל הילדים והמשפחה במקרה ובעל העסק לא יוכל לתפקד ולפרנס. כנראה שזה עבד.

הרב שוק היה ידוע כאיש מכירות, שתירוצים של אנשי המכירות או של הלקוחות לא עשו עליו רושם. וכך, בפגישת הצוות השבועית, כשסקרו את המכירות השבועיות, ואחד הסוכנים טען, שהאזור שלו איזור קשה, וב 20 פגישות שקיים לא הצליח למכור ולו אפילו פוליסה אחת, הרב לא קיבל את זה באהדה. מצד אחד הוא לא אהב לשמוע תירוצים, ומצד שני הוא לא העריך את זה, שיושבים קבוצת סוכנים, ואחד מתלונן על האיזור שלו. "נראה לי, שצריך לשנות את הגישה שלך," ענה לו הרב, "ולא את האיזור".אך הבחור התעקש, שהאיזור שלו בעייתי. "ובכן," ענה לו הרב, "תן לי את רשימת ה 20 הלקוחות שאמרת, שסירבו לך. אני אפנה לכל הרשימה השבוע. אם לא אמכור לעשרה לפחות, אני מזמין את כולכם לארוחת סטייקים, כשאני אוכל שעועית. אבל, אם כן אצליח – אתם תאכלו שעועית, בזמן שאני אוכל סטייק." כל הסוכנים הסכימו בשמחה, רק בנו היה מודאג. מה יקרה עם הסוכנים, אם בעל הבית לא יצליח למכור?

רשימה של 20 הלקוחות נתלתה על הלוח, והרב יצא לדרכו.

בחמשת הימים הבאים הרב ביקר אצל כל 20 הלקוחות, שהיו רשומים על הלוח. הוא גילה לאף אחד את תוצאות הפגישה, כולל לא לבנו שותפו. בפגישה הבאה שנערכה שבוע אחרי, כבר היו כולם לחוצים: אם בעל הבית יצליח – זו תהייה הצלחה גדולה לכל העסק, אבל, אם הוא לא – העסק כולו יהיה בבעיה רצינית. כשכולם התיישבוף הרב פתח את תיק המסמכים, והחל להוציא את טפסי הרישום. הוא החל לקרוא שם שם עד שהגיע ל 16 רשומים. כל אנשי המכירות נעמדו על רגליהם ומחאו לו כפיים. הרב הסביר את ההצלחה שלי: "אצל כל מי שביקרתי, הצגתי את עצמי בשמי המלא ומהיכן אני מגיע, ואמרתי שאני יודע, שביל היה פה שבוע שעבר, ובאתי שוב מכוון שהחברה שיפרה את תנאי הפוליסה, ונשאר באותו מחיר. לפני שבעל הבית הגיב, כבר שלפתי את כולה עוברת, שביל הראה להם, ועברתי איתם סעיף סעיף, תוך שאני מתלהב מהתוספות, שכביכול היו. רוב בתגובות היו התלהבות על כל התוספות, למרות שלא היתה כל תוספת. בסוף הפרזנטזיה כולם הודות לי על שבאתי, גם אלה, שלא עשו איתנו עיסקה בסופו של דבר." הרב נהנה מאוד מהסטייק שלו..

רוברט שוק הבן
רוברט שוק הבן

הרב לימד את הסוכנים שלו, את משמעות ההתלהבות. כאדם לא מתלהב מנסה למכור לך משהו – בדרך כלל אתה לא תתלהב בעצמך. אבל, אם הוא מתלהב – ההתלהבות מדבקת.

סוכנות הביטוח התפתחה עם השנים ל 22 מדינות ולמעלה מ 200 סוכנים. כעבור 11 שנים הסוכנות הפכה לחברה ביטוח בשם: "אמריקן אקזקיוטיב לייף אינשורנס קומפני".




Be the first to comment

Leave a Reply