מאי 23, 2019
חם באתר

להגיע ללקוח ענק – ג'ק סאליבן




שק כסף

ג'ק סאליבן היה ברוקר שחיפש השקעות למשקיעים מוסדיים. הוא היה עוקב אחר חברות, שהגיעו לסאן פרנסיסקו, שעמדו לצאת בהנפקה חדש, עושה עליהם דוחות, ושולח ללקוחות פוטינציאלים.

בשנות השמונים, כשמניות ההיי טק פרחו, ג'ק נכח במצגת של חברה בשם "אייג'נסי רנט-א-קאר", שלא עסקה בהיי טק, אלא בהשכרת מכוניות לחברות הביטוח, שלקוחותיהם היו צריכים מכונית חליפית. רוב המשקיעים ראו בה עוד חברה להשכרת מכוניות, שמתחרה בהרץ או אוויס, אבל, ג'ק שם לב, שהחברה בכלל לא התחרתה בחברות השונות להשכרת רכב. לחברה לא היו משרדים יקרים בנמלי התעופה, והם גבתה כחצי מחיר ממחיר השכרה של החברות השונות. לקוחותיה היו חברות הביטוח, ולכן, לא היה לה צורך בהוצאות פירסום גדולות. ג'ק חשב, שזו חברה יחודית בעלת פוטינציאל גבוה, שאף אחד לא ישים לב אליה, ולכן המניה שלה תמכר במחיר זול.

איש עסקים

ג'ק חזר למשרד, והתחיל לעשות חושבים, איזה משקיע יראה את פוטינציאל החברה הזו. ואז עלה לו השם: פיטר לינץ'.  פיטר לינץ' היה מנהל קרן ההשקעות הגדולה "פיידליטי מגלן פאנד". פיטר היה ידוע כסוחר פיקח, שראה הזדמנויות עסקיות, שאיש לא ראה. ג'ק הרים את הטלפון, וחייג למשרדי "פיידליטי מגלן פאנד". הוא ביקש את המספר של פיטר לינץ', והיה מופתע, שפיטר ענה למספר בעצמו, ולא היה צורך לעבור דרך סוללת מזכירות.

הוא הציג את עצמו, וסיפר בהתרגשות לפיטר אודות החברה היחודית, ולמה הוא חושב, שיש לה פוטינציאל להצליח ולהימכר במחיר נמוך. פיטר הקשיב, בסוף אמר "תודה ולהתראות." וניתק את השיחה.

אחרי מספר חודשים, הוא ראה עוד חברה מעניינת, ושוב התקשר. כשפיטר ענה לטלפון, והוא שוב הציג את עצמו, הוא היה מופתע מתגובתו של פיטר. פיטר התלהב לשמוע מג'ק, וסיפר, שהוא רכש כמה מאות אלפי מניות של חברת השכרת הרכב, שהוא המליץ עליה, והוסיף את המשפט: "אחד כמוך יכול לעזור לי בחיים".

ג'ק מספר, שלשמוע משפט כזה מאדם כמו פיטר לינץ, נתן לו את ביטחון עצמי רב להכיר בערך שלו לאנשים במקומות הכי גבוהים. הוא הבין, שהוא יכול להשפיע על האנשים המנהלים את הכסף הגדול, ולהיות אחד האנשים, איתם הם התייעצים.

הוא המשיך לעשות עסקים עם פיטר לינץ' ו"פיידליטי". באותו רגע, שהוא השיג את פיידליטי, הוא התחיל ליצור קשרים עם עוד ועוד משקיעים, להפוך אותם ללקוחות, ולהיות אחד הברוקרים המצליחים ביותר בארה"ב.

הסיפור חושף כמה זה פשוט להגיע לאנשים בעלי ההשפעה הגדולה. צריך לזכור, שהאנשים האלה בנויים על רעיונות חדשים, ועל יוזמות מתאגרות.




Be the first to comment

Leave a Reply